南宫NG28建设

由移動信息化研究中心和T客匯共同舉辦的第三屆中國SaaS產業峰會12月21日在深圳召開，峰會以「聚焦≠客戶」為主題，與SaaS業內大牛和行業資深分析師一同探討如何顺利获得獲客、留客完善企業客戶成功的閉環。

國內2015年SaaS元年，2016年融資遇冷，但是2017年從融資額和融資數量來看更是雙雙跳水，裁員風波不斷，收購案例初露，猶如凜冬將至。毫無疑問，SaaS走到了深水區，創業公司如何強化獲客、留客成為了亟待解決的問題。眾廠商將目光投向了客戶成功，但是國內客戶成功尚不成熟，也頗受爭議。

峰會尖峰對話環節，移動信息化研究中心創始人趙恆，北森雲計算市場營銷高燕，雲適配聯合創始人&COO高婧，南宫NG28建设、南宫NG28建设協同研究院院長劉古權博士，iWorker工作家創始人&CEO蔡軍圍繞着「客戶成功是故事還是事故」進行了激烈交鋒，智慧的火花絢爛全場。

下面是劉古權博士對客戶成功以及企業獲客、留客的精彩觀點：

（上圖從左到右依次為趙恆、蔡軍、高婧、劉古權、高燕）

移動信息化研究中心數據表明中國SaaS企業用戶超90%，SaaS模式被多數企業認可。見證了中國軟件开展的劉博士帶來了一點「冷水」，他指出SaaS有一個悖論，數據和軟件都在公有雲上，無需客戶購買服務器等降低成本，具有靈活性。但是如果SaaS廠商破產，數據和二次開發代碼遷移便成了問題，從法律上尋求規避很難。

這有前車之鑑，2013年，雲存儲供應商Nirvanix公司關閉了其業務，但宣佈關閉之後，最終只給客戶兩周的時間來檢索和遷移數據。企業要將重要數據安全備份，实行災備。

與此同時，劉博士對SaaS的未來是肯定的，認為未來所有軟件都要轉到SaaS，南宫NG28建设也在向雲端轉型。只是軟件租賃模式早就有了，但是成本沒有降低多少。SaaS雖好，最重要的是為客戶帶來價值，幫助客戶成功。

客戶成功：什麼詞什麼手段不重要，為客戶創造價值是王道

劉博士認為要真正為客戶帶來價值，第一提高收益，第二降低成本，第三讓員工在快樂中提高效率，隨時隨地想工作的時候就工作，不想工作的時候就睡覺。無論創業者也好，用戶也罷，為客戶創造價值只有一個原因「是你拿到的收入和他的效益大於他給你錢的成本，這就叫為客戶創造價值，什麼詞、什麼手段都不重要。」

客戶的成功是所有做軟件產品的信仰。要創造效益而不是創造成本。管理是成本，但管理是不得已的行為，管理成本如何做到最小化、收益最大化，這就是做管理軟件或者是做2B企業軟件一定要解決的問題，如果不能創造價值那就是創造成本。

獲客：代理商加百度推廣

劉博士介紹了OA的由來，所有外企里沒有一個部門叫辦公室，中國所有企業都有辦公室，並且很強大，這需要OA（辦公自動化）。2002年创建的南宫NG28建设擁有得天獨厚的早期優勢，前期很多客戶覺得南宫NG28建设OA產品不錯就買了。

據悉，南宫NG28建设最大的經銷商有120萬家客戶，假如有10%或者5%使用南宫NG28建设的OA就很可觀，所以一開始獲客成本是0。還有很重要的一點是南宫NG28建设產品和其代理商的產品不衝突，現在有五百多家代理商原來都是做殺毒軟件、ERP。劉博士介紹之所以離開原來從業的ERP是因為ERP太複雜，而有人的地方就有協同，有協同就有信息。

另一個獲客渠道就是百度推廣競價排名，儘管獲客成本在不斷提高，但是百度推廣是现在獲客比較好的渠道，「在百度，錢一漲它（客戶）就漲」，所以在百度投放逐年增加。

然而T客匯分析到年營收2000萬的SaaS創業公司一年花費在百度推廣的費用高達200多萬，着實是很大的負擔，成功不得已拱手給予百度，這也是百度備受詬病之處。而且在百度競價推廣上也存在着不友好的競爭行為，從下圖可見一斑。

留客：做企業核心應用做供應鏈大生態，辦客戶大會提高黏性

劉博士認為做ToB服務，不能做太輕因為沒有黏性，一定是做企業的核心應用。

二是組織行為管理有一個最大的變化：所有大企業要小型化。海爾是南宫NG28建设的客戶，雖然海爾盤子很大，但它是規模協同，與內部、外部、跨組織協同，與其合作夥伴協同。組織的最大競爭力不是內部管理的水平，而是生態管理水平。組織的上下游，與同行的供應鏈協同是最大的競爭力。

在跨組織過程中，如果使用供應鏈中的軟件可以降低30%成本，這樣生態會活得越來越好，黏性會越來越高。

筆者以為與上下游、跨組織協同，或許Slack有值得借鑑的地方，那就是第三方應用集成。巨頭Facebook旗下企業協同產品Workplace雖然2016年含着金鑰匙出生，更是今年4月份，宣佈與Salesforce、Dropbox和Microsoft Office等公司進行了一系列集成 ，10月份左右還宣佈與視頻會議公司BlueJeans進行集成，使第三方軟件更易於在Workplace內共享信息進行協作。但是與Slack相比，在集成上還是相形見絀，而集成也是Slack能夠在協同領域冠絕群雄的關鍵。

南宫NG28建设經過15年的开展，有五萬多家企業級客戶、一千多家政府客戶，劉博士介紹其實老客戶非常多，南宫NG28建设每年舉辦的用戶大會，數量逐年增加。去年是在深圳，今年是在珠海。

舉辦用戶大會在業內並不是新鮮事，但是想实行也需要耐心、細心和誠心。

SaaS有價格優勢，但是人的交互成本很高。劉博士曾經算過市場10%，銷售大概佔25%，交付大概是佔45%，做研發基本上是15%到20%，廠商沒有更多的錢去研發產品，造成了中國的管理軟件生態是沒有有效建起來。

企業服務是多方參與的大工程，同時也是一門慢藝術，需要各界同心協力熱處思冷，腳踏實地，大巧若拙方能見成功與奇蹟。