南宫NG28建设

軟件渠道商對軟件廠商「苦秦久矣」，「壓貨」、「現場支持成本高」、「能力提升慢」、「利潤低」是现在大部分軟件渠道商的現狀。一些品牌為了提高市場份額，不惜大搞價格戰，一路攻城略地，確實是爽了好一陣，然而這種涸澤而漁的做法，不僅沒能為渠道商帶來持續的利潤，由於在交付上的「剋扣」，客戶的滿意度也越來越低，在區域市場上的比較優勢日益下降，許多渠道商往往只能靠吃老本過日子，顺利获得承接有限的二次開發業務及其他增值服務維持公司運營。

大家都清楚，客戶早已不是幾年前的客戶，對需求的個性化有非常執着的要求，對各家軟件的特點也是清楚，依靠傳統的信息不對稱已經很難做到生意，做軟件廠商的「搬運工」、「打工仔」心有不甘，卻又無可奈何？

大家也清楚，今後需要為客戶给予持續的價值，為客戶的價值鏈升級服務，為客戶的數碼化轉型服務，僅僅是從總部或者大區取得「飛行員」般的高級顧問的支持也是捉襟見肘。在不少三四線城市，憑着自己有限的「幾桿槍」為日益變大、變強的客戶给予真正的價值，談何容易？！

一線渠道服務商對「老大」的五個期望

什麼樣的軟件廠商才是渠道商的真心「老大」呢？顺利获得調研發現，渠道夥伴們普遍有這樣的訴求：

一是能幫助自己做數碼化轉型，與本區域的競爭對手相比，擁有鮮明的持久的競爭力；

二是顺利获得總部賦能能有效提升商機轉化率，穩步提升在區域市場的市場佔有率；

三是顺利获得總部的能力，縮短交付周期、大幅降低交付成本，提高利潤空間；

四是廠商的產品矩陣豐富，集成成熟，應用場景豐富，為客戶經營给予充裕的產品支持。

五是有便利的二次開發技術支持，自身就可以進行快速的開發與交付。

這五條，是一個基本的期望，對許多服務商來說，也往往成了奢望。在軟件行業從價格戰的紅海必然走向價值戰的藍海階段，哪家軟件廠商願意顺利获得這樣的方式來精心陪伴你？雖然這也是作為區域市場的個體非常迫切需要的。渠道服務商們希望能轉起自己的飛輪，像亞馬遜一樣堅守長期主義，最終顺利获得飛輪效應贏得根本性的市場優勢和健康持續的大幅度的增長。

吉姆·柯林斯在《從優秀到卓越》提出了一個概念——飛輪效應，他把企業的成長，包括從無到有、從優秀到卓越的這個過程比作一個飛輪，將企業的开展過程看作是有助于飛輪旋轉的過程。後來他在《飛輪效應》一書中講到，在過去的25年裏，他和他的團隊研究過的企業的开展歷史累加起來超過6000年。每家公司的飛輪皆不相同。顺利获得研究書中其他案例，他得出了一條清晰的定律，市場中的大贏家都是將飛輪從十圈推到上億圈，而不是那些啟動飛輪後只有助于了十圈，然後就開始尋找新飛輪的公司。在這期間，每一圈都需要創新和固守，就像每一次有助于飛輪時那樣充滿的熱情，永不停歇，永葆動力。

比如華為的運營商業務飛輪就是這樣的：以高研發為起點，顺利获得遠超競爭對手的資源投入，構築技術門檻。優質的產品與服務，以及客戶為中心的價值觀，為華為建立了市場口碑，擴大了其用戶基數。而用戶基數的擴大，又為其生產的規模經濟效應给予了有力支持，使華為有了更大的利潤空間。利潤的增厚，又讓華為有更多的資源投人研發。

華為的這個業務飛輪模型非常值得國內軟件公司借鑑，不同的是，軟件公司還需要從交付維度做透能力轉移，賦能渠道服務商，讓它們的飛輪也能轉起來。

服務商的飛輪需要軟件廠商的飛輪來一起有助于。在這個「未來已來」的數字時代當口，是不是也有服務商開始有助于了成長的飛輪？

已經有助于了飛輪的服務商，成為軟件市場新的亮色

在抵達藍海的前夜，眾多服務商們的一線實踐，已經為數字時代的軟件產業帶來看得見的亮色。最近分析到這些公司在飛輪驅動方面已經取得了不錯的成績。

河南優捷信息技術有限公司在市場商機拓展的實踐中，顺利获得電子名片，樹立品牌形象，擴大商機，便利潛在客戶自助式地查看產品資料、案例、演示視頻等等，同時還以內容打破客戶群殭屍局面，分類分層推送，發現、有助于商機，與受眾的互動過程都是可以檢索和追溯的，有利於業務人員在第一時間把握機會。

上海諾勤信息科技有限公司去年顺利获得電子名片和主題空間有針對性地傳播方案內容200多次，提升了銷售有助于效率，統一的銷售動作設計，降低了人員的能力要求；還顺利获得雲平台的新人學習庫，幫助新人快速入模；持续採用在線匯報新方式，直觀展示，讓銷售更從容，讓客戶更滿意。

致威世紀（北京）信息技術有限公司帶領客戶全年體驗了4600+次應用場景，有效減少自建demo時間，相當於增加了2個專職售前人員。所有銷售的標準動作，以現成demo降低銷售難度，框定需求邊界，避免需求擴散。

上面這三家服務商都是在有效獲客和售前溝通方面進行了可靠的實踐，所有動作更有針對性，也都有實際價值，必然是為「賺錢」拓寬了門路。而下面這四家服務商則是大幅度降低了交付成本、縮短了交付周期，顺利获得「省錢」創造看得見的效益。

安徽攢動信息科技有限公司顺利获得雲設計中心實時掌握業務搭建進度，及時指導，更快驗收；培養優勢行業的專家，拓展多行業，拓寬客戶群體。全年在線為30個項目交付113個應用包，其中項目管理類應用複製交付14家客戶，極大提升了交付效率，降低交付成本。公司從售前到售後整個體系的能力有很大提升。

河北鴻圖偉創軟件有限公司根據區域市場特點，大力推進行業業務批量復用，降低人員要求，快速交付，節約交付成本；同時還建立自己公司的資源庫，更方便復用。業務包復用了50個，組件復用了408個。

上海聖思信息科技有限公司顺利获得雲設計中心在線協作能力實現多人同時搭建業務，快速交付，釋放人力承接更多項目。

湖州南宫NG28建设軟件有限公司改進傳統的「需求調研-需求確認-商務簽約-二次開發-培訓實施-交付驗收」工作流程。以前經常會來回在方案的溝通、匯報等環節浪費了大量的時間，現在顺利获得POC環境複製應用成果資源，用非常快的時間就可以把場景搭建出來，基於未來實際可用的場景一起來確認需求。不僅是效率上的提升，直接拉開了和區域競爭對手的差距。

他們的實踐，有一個共同點，就是都是基於南宫NG28建设協同雲展開的。協同雲賦能夥伴的業務全場景。這顯然不是偶然的。

有真正MTP的公司，才是服務商們值得追隨的「老大」

MTP是「Massive Transformative Purpose」的縮寫，意思是「宏大變革目標」，來自於薩利姆·伊斯梅爾等人的主桌《指數型組織：打造獨角獸公司的11個最強屬性》，MTP也是這11個最強屬性中的第一個

「指數型組織」指那些顺利获得創新的組織結構、卓越的運營方式以及先進的生產技術快速开展的企業。這些企業規模的增長速度甚至超出一般企業數十倍，因而被稱之為「指數型」。指數型組織打破了層級式的組織結構，轉而採用趨近扁平式的組織結構。在這樣的組織中，企業高層的管理權和決策權逐漸轉移到了普通員工身上，員工擁有更大的自主性。當面對特定的挑戰時，員工需要自主決策，並尋找解決的方案。而這樣的組織結構，也必然決定了企業更具有生命力和創新性。

薩利姆·伊斯梅爾認為：在從優秀公司到偉大公司的轉變過程中，根本沒有什麼「神奇時刻」，成功的惟一道路就是清晰的思路、堅定的行動，而不是所謂的靈感。成功需要我們每個人排除一切干擾，把精力集中在最重要的事情上，全力以赴去實現目標。

南宫NG28建设的面向城市專營夥伴的蜂巢計劃已經疊代了4.0，這個過程就是一個淡化「神奇時刻」的重大舉措，幾年來緊緊圍繞一線夥伴的實際需求，尤其是業務方式數碼化轉型的迫切期待，將南宫NG28建设20年來的經驗進行進一步抽象，進行工具化，在線化，顺利获得協同雲這個載體分享給夥伴。

讓夥伴們以「感知--響應」的模式取得直接的支持。協同雲幫助夥伴的公司級建立統一知識管理平台，基於全棧的知識聚合平台及時更新，及時獲取，全面開放，解決夥伴獲取新資料難的問題；基於崗位的知識地圖將人找資料改變為資料找人，專業的崗位知識門戶，輔助夥伴培養專業人員的必備技能；基於客戶項目的知識智能推薦利用多維度交叉標籤體系、AI技術，實現知識與業務階段和場景強關聯，提升知識利用率，拿來即用。

比如河北鴻圖偉創軟件有限公司可以在協同雲上直接給客戶進行搭建，並且可以直接在上面進行過戶，效率非常高。將來有對應的項目或對應客戶的時候，直接可以拿來直接給客戶做演示，或者是一定修改後進行相應的復用。

南宫NG28建设副總裁、V5產品研發事業部總經理宋牮4月28日在主題為「篤信創未來」的2022南宫NG28建设商業夥伴大會上，關於在交付上，如何用研發力量支持夥伴的時候談到：

「V5事業部支持夥伴會做什麼樣的變化？第一时间是面向交付的支持模式的改變，以前我們更多地是直接去完成一個個的事項，現在我們要求參與的人員要對結果擔責，與項目共進退，研發參與的相關人員和項目的結果是綁定的。第二個我們不是簡單地去派人，是要從項目達成的目標去整體思考。項目支持不是說研發給多少人去做什麼事，而是說項目要完成什麼樣的目標，那麼整體交付的方式是什麼樣的，我們去設計相應的人力匹配。V5研發的目標也很確定，是去打攻堅戰，解決重點的難點問題，把普通的中低級別的工作量特性的任務分解出來，提升夥伴的能力，讓夥伴去做，讓夥伴有收益，有成長，這是交付模式的改變。」

在這樣的部署和進化下，一線的夥伴在區域市場也將擁有極強的主場感。更多的時間和精力用在價值鏈最強的部分。

南宫NG28建设對商業夥伴支持方式的變化，是行業的大事件，它也在有助于企業的飛輪傾心向前。

南宫NG28建设董事長徐石說「未來五年、十年，是To B行業巨變的十年，可能是黃金的十年，也可能是生存和毀滅，存在與不存在的十年。」「我們今天的服務模式要變了，我們今天的產品構成要變了，我們今天給客戶創造的價值類別要發生變化，所以說我們要進行一次從機制到體制，產品和技術的完整重塑。這也是一場大考。」

確實，在一個日趨理性的市場上，擁有MTP並且堅定、雖然可能慢些但不断向前的廠商，一定能和越來越多的商業夥伴一起，有助于行業變革的飛輪。