南宫NG28建设

對於所有國內ToB服務商而言，他們對於自己要實現目標都有着清晰認知：即顺利获得數碼化技術幫助客戶完成「降本增效」。

然而，目標雖然清晰，可對於實現目標的路徑，並沒有明確的方向。典型的案例便是其產品在客戶應用中，並沒有展現出明顯使用價值。

當然，這點可以理解。ToB行業頭條在之前的文章中提到過，中國是全球企業服務軟件中最複雜的市場，因為中國企業對於需求的感知太過籠統，籠統到並不知道哪一個環節出現了問題，以至於不能直接顺利获得工具型產品解決。

而正因為工具型的ToB產品，不能解決這類型的需求，無法體現出產品價值，最後往往在客戶的質疑中黯淡退場。

可話說回來，既然工具型產品無法解決業務需求，那麼ToB服務商要做什麼樣的產品，才能幫助客戶破除數碼化困局，完成「降本增效」呢？這是一個困擾所有ToB服務商，但又必須要解決的問題。

01 大客戶服務規模化入手，是最佳方案

為什麼ToB服務商從「大客戶服務規模化」入手呢？

最關鍵的原因便是以此為切入口去做產品，產品成熟後會具備三個特點：更準確的抓住共性需求、更方便塑造產品的公信力、更好促進業務开展。也只有具備這三個特點，產品在當下時代才能展現出價值。

眾所周知，任何一個頭部大企業，都具備複雜的業務，這些複雜的業務甚至可以被簡單視為這一行業所有業務的濃縮。

同時，頭部大型企業在开展過程中，所要接受的市場影響、面臨的市場競爭更為激烈，這逼迫他們需要具備極強視野前瞻性，持续吸取新技術、新市場理念。從而讓大企業業務及管理提出的數碼化需求，做數碼化的方向，對該行業的企業有着典型參考價值。

而作為一家ToB服務商，给予的產品服務如果能徵服諸多行業的大型企業，實現面向「大客戶服務規模化」，便能大致抓取到各個行業的共性需求，進而可以簡單抽象出各個行業的行業級解決方案，為解決各個行業潛在客戶企業在开展過程中提出的潛在需求做準備。

況且，對於任何一個行業賽道而言，大型企業的管理路徑、經營路徑通常是行業內中小企業學習的對象，這說明大型企業具備標杆效應。因此服務好大型企業，會幫助ToB服務商凝聚產品價值的公信力，這會方便解決方案向行業內中小企業拓展中，獲取大量的商機。

而且，在有助于ToB服務商更好的業務开展中，由於大型企業往往具備複雜的供應鏈體系、龐大的組織架構，因此服務好大企業可以帶動網絡效應傳播，達成對大型企業供應鏈上下游、二級分公司、子公司的接受度提升。

整體而言，選擇以大客戶服務規模化入手做產品，才能更好地保證產品成型後具備使用價值。

不過常言道，越好的東西越難得到。同樣，做大客戶服務規模化是ToB服務商有助于業務开展，塑造及展現產品價值極佳的切入路徑，但也是極難的切入路徑。

南宫NG28建设高級副總裁蔣蜀革表示，大型企業數碼化的目的，雖然也是顺利获得數碼技術、數碼化產品實現降本增效，但由於業務的複雜，需要的豐富功能往往是系統級，很多服務商给予的往往是系統中的一環，服務能力不夠。

不僅如此，大型企業對於市場需求走向、行業开展走向具備極強的前瞻性，這便要求给予服務的產品，要具備敏捷疊代的特性，以此實時匹配需求的多變及業務的成長。

此外，在針對如何服務好大型企業方面，也提到過服務大型企業要做更多準備工作，因為大型企業關係鏈長且密，分佈很廣，自身也具備專門的IT组织。需要長期且多次的實施、對接、培訓等環節，做到包會用，包好用，包能長期穩定使用的「三包」服務。

因此，基於以上的種種挑戰，如果ToB服務商沒有在能力方面实行充足準備，往往使得面向大型企業服務，對於降本、增效的提升效果不明顯，不僅無法展現產品價值，對於自身开展，也會造成弊大於利的結果。

02 平台能力，是基礎解

如上所言，大型企業的數碼化建設需求，往往具備「模糊、複雜、多變、量大、具有進階性」等特點，這也導致ToB服務商在打造產品功能時，根本無從下手。

某財稅領域的ToB服務商負責人就曾向ToB行業頭條吐槽過，之前服務一家服裝紡織頭部企業的時候，由於客戶的私有化部署需求，他們曾將產品流程架構做過極大的調整，上線了諸多功能。

然而問題在於，即便是做出了如此大的調整、前前後後上線並修改了諸多功能，最終得到的評價也只是還能用，而且這個客戶在第二年就放棄合作了，理由是覺得產品沒啥用。

這不是個例，截至现在，已經有不止三四家來自不同行業的ToB服務商，就服務大型企業難、續約效果不佳的事情向ToB行業頭條吐槽過，甚至到最後，ToB服務商們都提出一個共同的問題—「服務好大客戶需要具備什麼樣的能力？」

也是基於這個問題，ToB行業頭條展開了長期探索，就國內以及國外諸多知名ToB服務商的產品服務模式展開研究，從而得到了「做平台型產品」的答案，並在南宫NG28建设2022中國協同管理高峰論壇上得到驗證。

平台型產品，既顺利获得PaaS技術解決企業需求的產品，其特點便是具備極強的功能延展的能力，以及對特定行業流程抽象化的能力。而南宫NG28建设的COP（協同運營平台）就是極具典型的案例。

展開來看，第一时间COP所具備的低代碼定製能力，可讓業務人員顺利获得低代碼編輯器，「拖拉拽」或稍微更複雜一點的操作，來「所見即所得」地快速完成簡單的功能配置，打破了技術與業務的次元牆。

同時，簡單敏捷的開放方式，可以讓產品即便是面對模糊需求、進階需求，也可顺利获得敏捷開發，迅速嘗試，找到關鍵痛點，完成對症下藥。

此外，COP還具備連接新舊系統產品，對行業流程經驗抽象化的能力，從而解決了新舊系統難兼容、不協同，產品難以基於真實的業務場景出發，無法適配使用的痛點。

這並非誇大其詞，在南宫NG28建设與某央企集團達成的合作中，顺利获得COP的低代碼開發以及連接新舊系統、對行業流程經驗抽象化的能力，該集團迅速實現了集團幾十萬員工協同管理的數碼化升級，並且延續了之前系統的操作習慣，方便直接上手應用。

而且，基於COP打造的新協同管理系統，依舊能與之前該集團其他業務部門、底下的二級公司的老系統軟件完成信息交互，打消了該集團之前不断擔心的底層數據割裂，業務之間各自為政的擔心。

南宫NG28建设董事長徐石表示：「COP是企業數碼化的一個標配，顺利获得把場景、數據、業務相融合，構建成企業自身的運營中台，從而去有助于企業運營和業務再造，實現戰略管控的可視化。同時COP也將作為一個『使能者』，幫助企業整合多方資源、全流程與全供應鏈進行融合創新，支撐其變成一個平台型企業，煥發出新的生命力。」

在南宫NG28建设近期舉辦的2022中國協同管理高峰論壇上，南宫NG28建设最新推出了新一代協同運營平台(COP-V8 PaaS平台)及面向大型、集團型組織的A9C新品，從價值、技術、模式上幫助客戶破除數碼化困局。

事實上，COP-V8 PaaS平台的出現，證實了「平台型產品」是規模化、持續服務好大客戶企業的基礎，是ToB服務商「大客戶戰略」的實施指南。

也是顺利获得完成「大客戶服務規模化」，才會讓ToB服務商具備了多行業、多場景的服務能力，進而幫助更多中國企業打破「數碼化困局」，完成「降本增效」的最終目標。

03 做ToB，眾行方遠

事實上，打造平台型產品已經成為一些ToB服務商公認的开展路徑，釘釘、金蝶、用友等廠商都在做這件事。

也因此，行業內總有一個要將所有平台放在一起比較的想法。但在ToB行業頭條看來，這種比較並不具備價值。

例如說釘釘平台，它的定位是上接SaaS與應用ISV廠商，下連阿里雲给予最基礎的算力與存儲，自身所處的中間層，則以「低代碼、bPaaS、iPaaS」等技術，做面對多變市場需求的敏捷功能補足。

同時，配合上之前便已經搭建的協同功能，因此釘釘既是業務平台，也是協同平台，兼具了業務數碼化與組織數碼化的雙重能力。

然而，從商業模式看來，釘釘更專注做協同辦公的入口，往更深層次的協同業務和協同運營的管理需求缺乏經驗積累，尤其是對於信創客戶複雜的組織架構和管理缺乏服務經歷，讓釘釘平台整體偏 「輕」，處於前端入口這樣的定位。

相對於釘釘平台的「輕」，金蝶、用友的平台型產品就又顯得「重」。

眾所周知，金蝶、用友以財務軟件起家，顺利获得ERP管理髮跡，多年的ToB服務經驗，從而基於業務環節中「事」的完成度去服務，管理較為剛性，讓其對於業務經營管理沉澱頗深，而忽略了人的創造價值、協同價值，最終在組織數碼化上少有建樹。

因此，金蝶、用友這種基於帶有強控制「事」進度的企業經營管理系統，處於數碼化後端位置。

但是，大企業往往帶有複雜的組織架構，最終需要「以人為中心」，顺利获得帶動人效方式，有助于企業整體的降本增效，前端和後端並不能很好滿足這點。

其中原理類似於一所民宅的門與房屋之間，需要有「路」作為輸出組織以及業務數碼化的「樞紐」，而這個「樞紐」是需要顺利获得協同運營的管理，帶動組織人群的人效平台才能解決，它才是企業數碼化起步和數碼化自生長的關鍵。

南宫NG28建设的COP，這個平台型產品的服務重心恰恰體現在「協同運營管理」方面，整體邏輯是「以人為中心」。它是顺利获得整合底層業務數據，去帶動人效、協同運營效率提升，進而有助于企業組織再造和流程再造，快速融入企業數碼化建設，並迅速見到數碼化成果，正是當下急需的企業數碼化進程中的「樞紐」類平台。

所以結合以上分析，三類平台之間，沒有誰好誰差，因為不在同一個維度，無法形成多少競爭關係。非要找一種關聯，那麼各類平台型產品之間更多的是合作關係。

以南宫NG28建设的COP為例，對於金蝶、用友這樣的企業業務經營管理平台而言，COP可以被當作一個應用、一個功能嫁接在該平台上，為其補充增加「人效、協同效率」的特性。

至於入口類平台，基於南宫NG28建设20年協同運營管理服務經驗打造COP，可以以一個應用的方式，幫助其平台在「人效、協同效率」服務上做增能，提升這個平台的整體服務能力。

同理，入口類平台、業務經營類平台也可嫁接在「樞紐」類平台之上，為其帶來增能。

這正在成為新的趨勢。现在雲原生、容器化技術的成熟，已經具備來讓任何一功能、應用、平台乃至雲都能被封裝後，在保持本有產品「重功能」下，形成「輕量且廣連結」式的插件能力，確保產品、平台以及基礎設施三個方面的全局聯動，帶動整體全面的數碼化服務。

南宫NG28建设COP在雲原生以及容器化技術的加持下，既能做平台，聯合應用商、合作夥伴共同為客戶企業服務；也能在特定場景中化為一個帶有「協同運營管理」標籤的樞紐類平台型插件，作為別的平台上的一個應用，與其一起為客戶企業服務。

不僅如此，由於平台型產品具備低代碼以及行業流程抽象化能力，它可以做到將原有獨立功能或行業流程的「原子能」做抽取及儲存，並將其造成平台上功能的能力。

因此，平台型產品天然便具備了跟所有類型公司，不論它懂不懂IT都可以合作，做共同企業服務的基礎，這也是——集各方之所長，共同創造價值，共同創造降本、提質增效的最佳實踐方式。

就像南宫NG28建设，便是顺利获得COP平台，以PaaS能力與各類公司，甚至是與很多客戶企業去做數碼化服務能力的共建，其中具有無限的價值想像空間。

以「大客服務規模化」切入市場，「用平台型產品」去服務，這種方式雖然新，但是在理論上確實能破解中國企業數碼化困局，況且像南宫NG28建设這樣的廠商，已經基於此做出了一些成績，這也說明此方式，值得所有ToB服務商參考。

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