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前文說到，低代碼/零代碼開發平台不可能有規模化的市場（參見：規模化定製的商業模式幻象），本文是要論證管理軟件2B應用這條路為什麼走不通。

包括微軟的「人人都是開發者」，在2B領域其實是不切實際的幻想！

差異化定製的軟件模式為何走不出規模

定製化是為了滿足客戶不同需求而產生的產品/服務/交付模式，是軟件的On Demand隨需而變的生產方式。這就意着向客戶给予或交付的產品/服務是非同質的，差異化的。也就是說不成批量，復用程度較低，邊際成本效應和規模經濟效應都不能發揮出來。要想擴大市場（客戶）規模，就要同步增加生產成本。對於管理軟件行業來說就是銷售/交付/實施/服務成本，這也是國內很多軟件企業銷售人員比例構成偏高的主要原因。這也是軟件產業生產交付方式從本地化部署產品方式向SaaS方式遷移的主要動力。

如果照字面翻譯SaaS（Software as a Service）「軟件作為服務」或者「作為服務的軟件」的話，很容易產生誤解。以為是把「賣產品」變成「賣服務」了。其實這是天大的誤解。如果軟件開發技術人員有這樣的想法還可以理解的話，作為商業企業的軟件廠商如果也是這樣的見解那就太不專業了。其實，無論在哪個行業，一切商業變遷都是圍繞着效率和成本這連個問題展開的。之所以SaaS（XaaS）能夠大行其道，是因為它改變着軟件產業的交易模式及生產方式。具體地說就是提高了軟件的生產效率降低了交付（包括實施服務）成本。SaaS軟件高度復用性幾乎是「低成本大規模」的等價物，至於銷售/交付/實施/服務的成本就不用解釋了。

相對於國內SaaS企業开展的滯着局面，美國的SaaS企業的开展卻風生水起，箇中原因均在於效率和成本的控制不在一個合理的經濟模型之下。中小型企業SaaS给予商的單位經濟模型的基本要素有a）獲客成本（「CAC」）、b）客戶終身價值（「LTV」）和c）客戶流失。每個要素都可以衍生多個指標。這三者必須協調开展，才能實現中小型企業SaaS業務正向淨現金流前提下的規模化。而SaaS企業的最終成敗就取決於能否在可預期時間裏，實現正向淨現金流增長持續保持在一個可盈利規模之上。有關SaaS企業合理經濟模型的詳細分析，不在這裏展開，後續我將專門撰文给予。

SaaS（XaaS）模式的根本驅動力

SaaS及XaaS的根本驅動力是軟件生產效率提高和成本節約，結果是改變了軟件產業/行業的生產（和交付）方式，因此是具有革命意義的。就To B應用而言，自動化是客戶（B）提高效率的最有效方法和途徑。因而也是B端客戶付費意願最持续的方面。能自動化的，無論是藉助機器、軟件、智能服務（雲），還是藉助複雜的解決方案，都是最受B端客戶青睞的。能用機器、軟件、雲服務（非人工的）就不用員工或替換員工，這是B端生產要素選擇的一項重要原則。這也是科技-社會進步的一條基本規律。在人力資本成本高企，人口紅利消失的時候，這一點體現的尤為突出。雖然許多B端決策者並沒有顯式地將其列出，但在下意識里，也是本能地遵循這一規律來做出其商業決策的。

從另一個角度看，在很多企業客戶那裏，所謂的個性化定製其實是反效率原則的，常常出於「另有所圖」，比如形象工程、政績工程、宣傳訴求、標新立異等，不符合經濟組織——企業的本能和本質。

在供給側，軟件廠商層面，SaaS或者更廣泛的XaaS有一個更深刻和基本的解讀：Service with a Software。如果願意的話，也可以寫作：Service with an Intelligence，或者更本質一點寫作：Service with an Automation。以智能给予服務，或者，以自動化给予服務。其含義的精髓在於以軟件而非人來给予服務，這是供給側軟件服務商生產效率的提高，也是自動化、智能化的體現。在2B軟件廠商方面，這種策略將會極大地降低交付和服務成本，同時提高效率。這一點很重要，很重要。

如此，軟件服務的規模自然能實現低成本擴張，這正是我們所期望的。

走出定製化的規模之坑

有一種定製叫配置。

2B產品或服務本質上被稱為「工業品」，B端企業採購「工業品」再生產出「消費品」，而不是從完全從種植、捕撈和開採開始，是社會進步的體現，是專業化分工的結果。也是從手工作坊走向工業化生產的開始。一個建築商購買水泥、沙子蓋房子，水泥、沙子都是標準化的產品——標號、規格等，非標準的水泥應用肯定是一種創新，但一定不是規模化的工業生產。一旦創新成功，形成規模，那這種水泥就會變成一種新的標準品種。

有一種定製就是配置，OK，是「置」而非「制」。

定製的細顆粒化配置實現，也算是一定程度的個性化。但必須明確，「置」是將已經製成的東西——預製件放置到位。「制」確實要「製作」還沒有在的東西。其實，「客戶真的喜歡個性化定製」實際上是個偽命題。如果這個命題真的创建的話，只能說明一點：在IT產品/服務層面，你比客戶更不專業。這個場景在現實中還真的存在，那就是項目，不是市場。如果廠商總是出現在這個場景里，那麼你該深耕行業了，不然就是該換賽道了。

客戶喜歡個性化定製真是個偽命題

在向2B客戶競投標的過程中，真實的情況是，客戶一本更加青睞已有「行業解決方案」的服務商，而不是靈活性、擴展性更大，有搭建能力的廠商。客戶希望至少能看到「效果圖」才容易決定「下單」。我們客體的童鞋們也有許多反映，友商憑藉其「行業解決方案」；屢屢在競標中受到客戶青睞。

顺利获得預製件配置來實現企業級應用SaaS規模化增長的確是2B軟件市場取得成功的有效途徑。NetSuite在雲ERP市場的實踐給予了我們一個極好的佐證。

過去一年的雲ERP市場，NetSuite無疑是那個令所有管理軟件玩家艷羨的明星。

最近甲骨文重磅發佈了SuiteSuccess——一套預先配置的行業雲解決方案。通俗地說，SuiteSuccess就是甲骨文打造的「精裝修」雲ERP。SuiteSuccess可以幫助客戶在45天內甚至更短的時間實施上線，從雲中獲益。

按照甲骨文的解讀，ERP的實施非常「重」。好比是買了一套「毛坯房」，入住之前需要經過長時間的設計和裝修。部署ERP的過程就如同購買裝修材料（硬件）、室內設計（系統設計）、硬裝（系統實施）、購買家電家具等軟裝（上線運行），如果哪裏看不順眼（個性化需求），還需要把牆砸掉重建和裝修（定製化）。

而SuiteSuccess的邏輯是，在NetSuite最佳實踐的基礎上，將專業知識和預構建的工作流程、關鍵績效指標以及控制面板結合在一起，為客戶给予一套「精裝修」雲ERP。

可是ERP承載的企業管理屬性極具差異化和個性化，這意味着不同類型、不同行業、不同規模的客戶所需要的精裝房其實是不一樣的。NetSuite在過去幾年裏，進行了大量的市場調研，顺利获得客戶問卷的方式，結合自身的經驗，把大量共性的需求內置到「精裝房」里。實現了以配置的方式實現定製化的需求。NetSuite扮演的角色是给予一個引導，把一些客戶的共性需求提前內置在SuiteSuccess里，讓客戶可以快速部署和靈活升級，讓客戶……，沒錯，就是讓客戶。

這正是SuiteSuccess的理念——將產品服務化的同時，又將服務產品化。雲模式提高了效率降低了成本，規模化增長成為可能。

其實，我並不認為SuiteSuccess真的能走出客戶定製的「規模之坑」。包括微軟的「人人都是開發者」，在2B領域其實是不切實際的幻想！