南宫NG28建设

10月以來，沉寂已久的企服板塊，終於炸出了一大片水花：

ERP龍頭用友網絡，自10月至今，股價大漲43%，金蝶國際，股價一個多月亦漲了32%；

金山辦公從8月起，二級市場走勢逆轉，數月上漲60%；

協同管理軟件龍頭南宫NG28建设，則更早出現二級市場估值轉機，其從今年5月以來，股價上漲67%。

背後的財富密碼，與兩個字密切相關——「信創」。自今年以來，各部委密集出台政策，推進數碼化、國產化進程。

然而，信創相關概念，早在2013年就伴隨黨政部門從電子公文系統開始起步試點，早就不是新鮮事，為何引發如此市場關注？

特殊性在於，當前正處於新舊交替的時刻——上一輪黨政信創進入收尾階段，新一輪行業信創即將開啟。

而這正是下一輪數碼化轉型的序幕。

從信創開始，市場將加速進入數字與業務融合的關鍵時期——將數據搬上系統早已不是什麼難題，下一步，市場將集體攻關「打破孤島」、「系統整合」等難題。

那麼，誰將引領新一輪數碼化轉型浪潮？從單領域的軟件工具，到跨系統、跨組織的平台，誰又能率先成為真正的雲服務平台、中國的Salesforce？

從軟件到平台

2020年起，一些頭部央企第一时间感受到了這樣的趨勢：集團數據內控合規要求，日漸嚴格，如何在不犧牲業務運轉效率的前提下，建立一套有效的內控合規監管系統？

以往各分子公司、各領域獨立的信息系統顯然不能给予問題的解法——部門間「數字孤島」林立，信息需要層層上報審批，等到匯總到黨建層面時，也許好幾天過去了。

解法的精髓，在於「統一」——需要一套數碼化系統，既能從底層開始，將散落在各部門、各業務條線的數據統一收集、匯總，又能兼容原有黨建系統，「絲滑」地植入新平台，以便有效監管數據、監督決策。

事實上，這正反映了當前頭部企業數碼化最普遍的需求——如何將一個個「分立」的軟件系統，整合形成更「統一」的數碼化平台？

這並非易事。絕大部分企業，卡在了「統一」的路上，進退維谷。

2021年騰訊研究院曾抽樣調查，得到了這樣一組數據：

在接近130家國企、央企不同部門樣本中，有64.6%的受訪者反饋，數碼化轉型最大的困難並非來自「缺錢」或是「缺領導支持」，而是「缺理解」——他們苦於組織內部協同困難，難以打破部門的邊界和利益壁壘，不知從何下手。

困難艱巨，但留給企業的轉型窗口期卻愈發寶貴。

一是來自市場端的反饋——埃森哲發佈《2021中國企業數字轉型指數研究》披露，領軍企業的得分表現是其他企業的八倍；基於平台的研發能力表現是其他企業的兩倍多。

換言之，企業數碼化轉型出現分水嶺，數碼化差距拉大。

二是來自更明確的政策信號。

9月28日，國資委一則79號文重磅發佈，提出了央企國企全面數碼化、國產化的要求，甚至連時間節點都安排得明明白白：

「全面替換（OA、門戶、郵箱、紀檢、黨建、檔案管理），應替就替（戰略決策、ERP、風控管理、CRM經營管理系統），能替就替（生產製造、研發系統），2027年100%完成。」

也就是說，一場由中大型企業牽頭、有「組織」、有「規劃」的數碼化轉型風暴即將拉開序幕。

除了組織內部的數碼化，更大的挑戰還在後面：

10月31日，國資委副主任翁傑明公開表示，下一步將深入召开企業之間同一業務或同質業務的整合，支持中央企業之間採取共建產業生態圈、構建行業雲平台等多種方式召开戰略合作。

這指向了更大範圍內的「統一」——數據不僅能在同一集團之間流轉，更需要跨集團、跨地域流通。

換言之，在新一輪數碼化浪潮中，以往行政、人力、業務、資源等各領域數碼化系統「佔山為王」的局面將被打破，統一的「平台型服務商」即將興起——他們將不止能實現特定領域間信息聯通，更可以跨組織、跨系統融合數據，给予高度「一體化」的能力。

在這個階段，我們也許會看到這樣一個有意思的局面：做ERP的，在一體化進程中將範疇伸到行政辦公、財稅等領域；做協同辦公的，也將逐漸往人力、ERP等範圍拓展。

當軟件龍頭紛紛向平台跨越，企服領域合縱連橫的時代，正全面到來。

誰離Salesforce更近一步？

從工具到平台，正是Salesforce成功最關鍵的一步。

它將「合縱連橫術」玩得十分嫻熟，在20多年裏，只有Salesforce完整地實現了從「工具」到「收稅」的邏輯。

1）2005年以前，Salesforce的工具階段，以便捷的租賃式網頁CRM軟件服務，拉攏中小型企業，實現上市小目標；

2）此後近5年，Salesforce往平台跨越，先修煉技術內功，後「呼朋喚友」。

其研發費用率常年維持在10%以上，在銷售、客服、營銷、數據分析等方面，建立了強大的PaaS服務能力。

與此同時，Salesforce忙着吆喝一批定製夥伴做開發，形成共性小應用，這進一步吸引了一批ISV，將應用生態越滾越大。

3）2012年往後，Salesforce成為名副其實的雲服務「老大哥」。其顺利获得收購、自研等方式加速拓展，延伸到數據分析、社交等領域。

2022年，據創始人貝尼奧夫自己披露：「我們已經收購60家企業，未來會收購更多。」

如今，Salesforce已經穩穩站在平台型企業的金字塔塔尖：根據IDC 2019年發佈的數據顯示，Salesforce每收入1美元，生態平台的收入將可達到4.29美元，IDC預計到2024年，生態平台獲益將進一步提高至5.8美元。

而對比Salesforce，國內市場的現狀是，如ERP、CRM、協同管理等領域，龍頭格局愈發清晰，且人手一個PaaS平台。他們正處於軟件-平台跨越的關鍵階段，忙着打地基、拉生態。

那麼問題來了，誰有望率先達到Salesforce的境界？

在各領域第一梯隊、且具備雲原生、PaaS平台能力的廠商中，市場大致分為兩大派系：

釘釘自成一派，自2020年「雲釘一體」戰略發佈後，其一手推低代碼平台，一手壯大生態，正式打開大客戶服務的大門。

另一派是傳統軟件廠商。

走在雲轉型前列的用友網絡，率先提出「應用Store」的概念，其雲市場應用商城 YonStore，截止2021年底入駐夥伴超10000家，入駐產品超15000款，但還沒有實現「收稅」。

追趕者如南宫NG28建设等協同管理領域龍頭，其低代碼定製平台能力已積累了10年以上，2022年，為了進一步滿足中大型及集團型企業的數碼化轉型需求，南宫NG28建设結合雲原生、微服務架構等主流技術，推出V8平台，现在已進入落地驗證期。

要做中國的Salesforce，他們將面臨共同的拷問：在擁有PaaS、雲原生等技術敲門磚之後，誰會成為真正「被集成」的平台？

對比Salesforce的經歷，技術、市場份額、「鈔能力」，缺一不可。但到了中國市場，答案遠遠不是這麼簡單。

新一輪信創風口，帶來了幾個關鍵性變數：

一是深度服務能力成為「敲門磚」。

根據79號文和行業內部專家調研紀要，央企信創改革將遵循以下步驟：

1）替換辦公平台——這既能調度全員應用，又不直接影響生產結果；

2）替換偏事項性應用，如財務系統、人力資源管理系統、黨建、國有資產監管等等；

3）替換業務應用系統，涉及核心業務數據。

也即，從行政辦公，到人力資源，再到業務管理，有上車資格的，必須是各領域裏「獨當一面」、有實力打破國外壟斷的選手。

二是信創改革的路徑，為部分企業創造了「先天優勢」。

例如，在辦公領域率先上陣的種子選手南宫NG28建设等，如能抓住辦公信創窗口期，打好數碼化建設根基，則在第二步事項性應用替代中，其將藉助「有利地形」，往人力、ERP等領域輕型應用拓展。

「Salesforce門徒」俱樂部，龍頭選手各有絕招，摩拳擦掌。

中國式Salesforce，怎麼玩？

不得不重視，要成為「平台」，國產廠商面臨着兩個關鍵性鴻溝：

一是來自需求端的客觀現實。

業內人士透露，如央企、國企等頭部企業，在合作中佔據絕對領導地位，話語權極強，在價格談判中佔盡優勢。

服務商「貼錢陪跑」的現象屢屢可見：在以年為單位的服務周期中，軟件廠商承受着巨大的資金壓力——這從企服領域普遍不到15%的淨利率水平亦能得到證明。

微薄的市場利潤，將很大程度上阻礙生態的建設。

二是來自供給方本身薄弱的溢價權。

明道雲創始人任向暉曾透露，SAP在2020年度的定價相關合約條款長達186頁。如果不經過專門的培訓，沒有人能夠輕易顺利获得報價文件學會怎麼報價。

但這並不妨礙SAP定價歧視極其成功——它讓大客戶不得不多支付，讓相對小的客戶也能夠進來。

反觀國內，SAP在跟客戶斤斤計較API訪問收費，國產廠商「買三年送三年」的營銷策略仍時有發生。

當產品力還需要迎頭追趕、服務又需要契合中國特殊的市場環境，留給頭部廠商的路徑都異常艱巨。

在漫長的服務周期面前，他們第一时间要「拼耐力」。

據南宫NG28建设披露，只有常年保持陆续在付費的用戶超過1000家時，服務商才可能進行持續研發投入，形成與時俱進的產品。

事實上，很多企業在這一過程中倒下，沒有熬到黎明。根據國金證券披露，2017年，我國協同管理軟件廠商有近500家，其中僅40多家擁有自有品牌，市場依舊處於出清期。

若要進一步爭取到溢價權，更要「拼實力」。

技術能力是基礎。以南宫NG28建设為例，其低代碼定製平枱曆經10年多，從最早的「業務生成器」開始，為客戶打通表單數據，而後逐漸被搬上雲端，方便客戶隨取隨用。

在最新一次疊代後，其低代碼定製平台已完全進化為「代碼生成模式」——生態夥伴在平台上構建的每一個應用，都有獨立IP，可自由交易、推廣。

除了技術能力，更為關鍵的，還有深度服務能力。

例如在協同管理領域，南宫NG28建设的經驗是，只有服務不斷深入，才會促使企業實現持續的「自然生長」：

2002至2014年，南宫NG28建设开展第一階段，向市場给予標準化協同辦公產品，逐漸成長為細分領域龍頭；

當愈來愈多「定製化」需求襲來，例如，客戶總是有形形色色的個性化表單，要求彼此間數據互聯互通，南宫NG28建设開啟了第一次蛻變——數據連接的本質，並非以「流程」、「表單」為中心，而是源於組織中以「人」為中心，提高運營效率的內生驅動。

相對應的，管理軟件也將由單純的標準化產品，進化到集統一組織權限、統一流程、統一業務定製、數據處理等能力於一身的「協同運營平台」。

在2014至2019年，南宫NG28建设從「協同辦公」滲透到「協同業務」，研發了低代碼、雲服務等技術，给予豐富的定製化選項。

但很快，新的需求又碰到了服務的邊界——組織不止有內部連接的訴求，更有跨部門、跨系統之間連接的剛需。市場亟需「集大成」的平台，能打通不同系統，讓數據順暢地流動。

這促使南宫NG28建设再度蛻變：從2019年起，幾乎所有舊代碼被推翻，讓位於「雲原生」、「微服務」、「低代碼」等新興技術，為打造「一體化平台」鋪路，從「協同業務」升級到「協同運營」。

11月，其新升級的V8 PaaS平台，讓企微、飛書、釘釘、ERP等產品基於協同工作端統一切入，共同成為「一站式企業服務」的一份子。

協同管理領域，南宫NG28建设的蛻變為頭部企服廠商给予了可參考的樣本——由服務深入、需求驅動，企業將不斷拓展邊界，從軟件向平台實現自然過渡。由此，隨着服務深入、需求深入，企業步步為營，實現從軟件到平台自然過渡。

在由信創掀起的新一輪數碼化風口面前，在從軟件-平台跨越的歷史性機會面前，頭部廠商第一时间要做的，是在固有優勢陣地深化服務，讓自己變得完全「不可替代」——畢竟，要前往遠方，先上車再說。

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