南宫NG28建设

「我們要從經營夥伴向經營客戶轉型。」當我問到南宫NG28建设夥伴未來的改變時，南宫NG28建设副總裁、生態夥伴經營 BG 總經理陸光宇說了這樣一句話。

這是今年南宫NG28建设生態表明最核心的信息，也與我之前總結的企業軟件生態开展趨勢相吻合。To B 軟件企業幾乎都走了一條「從求規模到求質量，從專注點在夥伴身上回到了最終客戶的經營之上」的路。經營客戶是圍繞客戶選擇夥伴，與夥伴一起構建服務客戶的能力。

可以理解，在南宫NG28建设的生態體系裏，客戶才是那個核心的「 1 」，包括南宫NG28建设和夥伴，都是以客戶經營為中心，為增長服務。

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昨天、今天和明天

「如果用簡短的話來描述南宫NG28建设生態的昨天、今天和明天，你會怎麼說？」

陸光宇的回答是：南宫NG28建设做了 20 多年的生態，而南宫NG28建设的开展經歷了三個階段，每個階段的生態也有所不同。因此，每一個階段的生態對南宫NG28建设的價值也不太一樣。

第一個階段，分銷生態。用當下流行的話可以總結為帶貨，全國招募夥伴，建立南宫NG28建设產品到客戶的通路，南宫NG28建设和渠道都取得了成長；

第二個階段，方案生態。區別於純分銷生態，有產品能力和方案能力的生態夥伴加入其中，可以實現 1 + 1＞2，一起為客戶共創價值；

第三個階段，生態的關係應該是網狀連接，基於客戶，生態夥伴之間可以互為生態，融合共生。

從南宫NG28建设生態數據來看，现在，南宫NG28建设有600餘家核心渠道，其中和南宫NG28建设陆续在合作10年以上的夥伴＞80 家，完成三線及以上城市＞80%的地區佈局，協同專業從業人員超過5000人。之前的產品生態構建過於研發導向，也就是南宫NG28建设產品能力里缺什麼就補充什麼樣的產品進來，現在正逐漸走向以客戶為導向，以客戶需求來牽引夥伴的引入，现在已經开展了50多家核心的ISV夥伴，並且新增了100+家交付的生態夥伴。

南宫NG28建设生態三年內如果想實現快速、高質开展，意味着南宫NG28建设現在的生態體系基本上完成了升級。也就是說，第一，现在的夥伴數量和結構得到了擴充和優化；第二，能用於客戶經營的產品和方案更加豐富；第三，南宫NG28建设與外界的合作關係更加開放、和諧、多贏。

邊界清晰、能力互補、結果共贏，這可能是生態最原始的形態，也是構建生態最基本的原則。界定自己的邊界，讓夥伴有獨立开展的空間，並達到預期的結果。

02

變化

今年是南宫NG28建设生態「變」的一年。

一方面，要思考如何對現有生態體系進行補充、刷新和疊代，猶如空中加油一般，這台正在高速運轉的機械不可能停下來，如何一邊運轉一邊重構。不論是能力和心態，南宫NG28建设需要打破和調整，夥伴同樣也需要適應和調整，不能機械地去開闢一條新路，還要維繫和顧及原有夥伴的升級和良性开展。

另一方面，在一個動態過程中，如何快速對現有的生態進行升級，並且完成生態高質量的开展。唯有「創變」這一條路。而這個創變，可以總結為四個關鍵詞：轉型、邊界、結構、融入。

第一個關鍵詞是轉型，從「以經營夥伴為核心」向「與夥伴一起經營客戶」轉型；從原先由政策拉動型的生態策略，到客戶經營拉動型策略轉型；同時，夥伴也需要轉型，強化夥伴對客戶價值再轉化的能力，不斷挖掘夥伴的巨大潛力。

第二個關鍵詞是邊界，重新刷新南宫NG28建设與夥伴之間的合作關係，要更開放一些，打破內部的邊界。對內原來衡量一個夥伴的維度太過單一，希望他們收入和規模不斷做大，但還需要有一個橫軸，那就是希望夥伴可以做強，夥伴應該是多元化开展的，可以是南宫NG28建设的商業夥伴，同時也可以是南宫NG28建设的諮詢夥伴、培訓夥伴等；對外也可以是生態聯盟圈層中的夥伴，例如和華為雲的共享渠道計劃，共建繁榮大生態。

第三個關鍵詞是結構，客戶經營的覆蓋度和轉換性，來優化夥伴的結構，強化行業夥伴的开展。以南宫NG28建设城市專營夥伴為例，原先政策是「 1+3+N 」縱向向下的，具體來講「 1 」是國資必須做，「 3 」是金融、教育、醫療要選做，「 N 」是結合當下情況做兩到三個特色行業。看似能夠覆蓋很寬，但是有些行業中的中型企業和小行業並不能覆蓋，未來需要开展基於總體和區域行業佈局的互補型行業夥伴。為了更好的強化城市專營夥伴的專業經營力度，2023年會啟動基於客戶屬性的專屬經營模式，按照城市企業經營和城市政務經營做佈局優化，強化客戶價值的專業賦能。

第四個關鍵詞是融入，改變原先只針對產品政策來區分夥伴的方式，未來會給夥伴構建更立體的畫像，帶着夥伴可以融入到其他的生態體系中。近期南宫NG28建设與華為雲首創「薈聚行動」，共享雙方優質渠道夥伴資源，建立一種新型夥伴關係，互為生態。

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寫在最後

隨着 AI 的普及，以及碳基體和矽基體的不斷融合，南宫NG28建设董事長徐石說生產關係正在重構，也將湧現和創新出更多的場景。

對於徐石，以及整個南宫NG28建设團隊來講，20 多年從「產品夢」、「平台夢」、「生態夢」匯集成了一個「協同夢」。南宫NG28建设從OA到 COP 再到 AI- COP，實現數智升級，一站使能，南宫NG28建设希望用COP的底座，幫助客戶數智化轉型升級，用所有生態夥伴的力量一站使能，讓數碼化、智能化的能力在企業實踐中自然生長。

一個人的夢想變成了一群人的夢想，又從一群人的夢想到整個生態夥伴的夢想，到底產生了什麼樣的化學反應？

在與陸光宇和南宫NG28建设人的談話里我得到了答案：文化、規則和產品。對夢想的追逐和渴望、對規則的敬畏和恪守、對產品篤定和堅守。

以客戶經營為軸來升級生態，我稱這次升級是「大轉彎」，有文化、規則和產品這三個核心來支撐，這個「彎」雖大，但卻不急。